Frykten for de beste

Postet den juli 23, 2025 av Espen

Svar

I 2007 skrev jeg en kronikk i Aftenposten som (sammen med et foredrag på en konferanse) avstedkom endel diskusjon. Av en eller annen grunn la jeg den ikke på bloggen min. Så postet Peggy Brønn noe på LinkedIn, som fikk meg til å tenke litt, og stille spørsmålet: Er det jeg skrev i denne kronikken for snart atten år siden fremdeles sant – og i hvilken grad?

Jeg har noen ganger forsøkt å skaffe jobb og oppdrag for briljante teknologer fra utlandet. Siden jeg kjenner endel ledere i konsulentbransjen, kontakter jeg dem, og svaret har nokså konsistent vært: Vi trenger smarte folk og skulle gjerne hatt denne personen, men får ikke solgt hen. Kundene våre (ofte mindre firma utenfor Oslo eller offentlige virksomheter) setter krav til norsk språk. Og dermed går man glipp av super kompetanse og et videre perspektiv på verden.

Peggy skriver om sosial isolasjon, og det er kanskje et like stort problem. Nordmenn snakker godt nok engelsk til å føre en samtale, men ikke godt nok til å spøke, gjøre ordspill eller presist nyansere meninger. Dermed kan det bli litt kleint å invitere utlendinger hjem i et blandet selskap, av både lingvistiske og sosiale årsaker.

Da Kristine og jeg giftet oss nylig, løste vi problemet ved å ha et eget bord til utlendingene (amerikanere, stort sett) og ved å sette noen norske gjester med utenlandserfaring og språkferdigheter der som lenker til resten av selskapet. Det må man gjøre i organisasjonslivet også, men det krever ressurser og ferdigheter.

Nok om det, jeg har ingen løsning utover at jeg tror ting endrer seg, men svært gradvis. Og her er kronikken. Som jeg er redd fremdeles har mye sannhet i seg.

Frykten for de beste
Norsk næringsliv ansetter heller en middelmådig nordmann enn en topp utlending. Da vet man hva man får.

Espen Andersen, publisert i Aftenposten 22.12.2007

Spennende og kunnskapsrike. Jeg foreleser på Handelshøyskolen BI, på de høyere programmene. Det er morsomt — jeg treffer mange spennende og kunnskapsrike mennesker, som er høyattraktive i arbeidsmarkedet og får spennende jobber til gode betingelser.

Men ikke alle.

Best ikke nok. Det har seg nemlig slik at noen studenter ikke får jobb – i hvert fall ikke jobber som er deres kompetanse verdig. De har gjerne en annen hudfarge enn nordmenn flest, eller rare etternavn, eller begge deler. Det hjelper ikke at de er best i klassen, jobber steinhardt, og snakker norsk nokså flytende. Norske arbeidsgivere vil nok ha dem, men ikke på samme nivå og karrierestige som de norske.

Mange eksempler. Jeg tenker på den briljante østeuropeiske jenta som lå langt foran sine medstudenter innen kompliserte emner som teknologiledelse og finansiell analyse. Hun fikk ikke jobb i Norge, flyttet til London og en stilling i en global investeringsbank.

Søramerikaneren med reflekterte synspunkter og enestående ledererfaring, som slet med å få jobb i Norge og nå bor i Sveits.

Den latinamerikanske kvinnen som hadde lederstilling med stort ansvar i en kunnskapsbedrift derover, traff en nordmann, flyttet til Norge og ikke fikk jobb. Etter norsk mastergrad fikk hun til slutt jobb i det samme firmaets Norges-avdeling – på et mye lavere nivå.

Verdens beste. Store deler av norsk næringsliv har andre ansettelseskriterier enn kunnskap og flid. De rekrutterer folk til bedriftsidrettslaget, ikke til bedriften. Situasjonen blir ikke bedre for folk som kommer fra institusjoner i utlandet. Norsk arbeidsliv vil ikke ha flinke utlendinger selv om de kommer fra verdens beste universiteter.

Flyttet fra Norge. I en familie jeg kjenner, har begge ektefeller tekniske doktorgrader fra topp universiteter – hun (norsk) fra USA (MIT), han (britisk) fra England (King’s). De flyttet til Norge, men etter to år bar det tilbake til USA. Han fikk ikke jobb i Norge uten å gå 60 % ned i lønn. Den offentlige skolen deres barn skulle gå på, var dårlig – og det kunne de ikke gjøre noe med.Og deres mørkhudede barn ble diskriminert i butikker og barnehage. Nå bor de i USA og investerer i høyteknologifirmaer. Deres barn går på en god skole og snakker fire språk flytende.

Ikke bruk for dem. Et finsk-norsk ektepar med doktorgrader fra MIT og Harvard fant ikke arbeid i Norge og måtte flytte ut igjen, enda de ikke forlangte amerikanske lønninger.

Vi ser ikke ut til å ha bruk for flinke mennesker.

Hvorfor skjer dette? Jeg tror ikke problemet er rasisme eller utlendingsfrykt, selv om det kanskje for noen er en faktor. Det er heller en form for makelighet: Siden det er litt mer jobb og en større utfordring å ansette flinke utlendinger, lar man det være.

Provinsiell holdning. Mange norske bedrifter har i sin provinsialitet også et meget snevert bilde av hva som er relevant erfaring og kunnskap: Med mindre du har jobbet med akkurat deres type produkter eller har utdanning akkurat lik den de andre i firmaet har, kan du ikke brukes. Av og til blir det latterlig: En bekjent med doktorgrad fra Oxford fikk i fullt alvor beskjed om at, jo da, utdanningen var grei nok den, men den kom jo ikke opp mot NTH.

Man vet hva man får. Den største grunnen er nok likevel kunnskapsfrykt: Mange ledere og organisasjoner nøler med å ansette flinke folk fordi de er redd for å virke dumme. Som en administrerende direktør sa til meg en gang: «Vi ansetter helst idrettsfolk, for de er så gode lagspillere».

Heller en middelmådig nordmann enn en topp utlending. Da vet man hva man får.

Veien til suksess. Dette er en meget kortsiktig strategi både for bedriften og karrieren. En venn av meg har en topplederstilling i et stort og meget anerkjent konsulentfirma. Jeg har kjent ham lenge, også hans svake sider, og spurte hvorfor i all verden han hadde gjort det så bra. Han gliste bredt og sa han hadde suksess fordi han konsekvent ansatte folk som var mye flinkere enn han selv.

Førsteklasses ledere ansetter førsteklasses medarbeidere. Annenklasses ledere ansetter tredjeklasses medarbeidere.

Ikke helsvart. Mange internasjonalt rettede softwarebedrifter og mange store konsulentselskaper fargeblinde og lite opptatt av at folk skal «gli inn i miljøet» – rettere sagt, de har et så internasjonalt miljø at det å gli inn ikke blir så vanskelig. Yngre næringslivsledere er mer åpne enn de gamle, og et presset arbeidsmarked hjelper.

Men av og til blir det trist: En flink ung mann jeg fikk inn på mitt kontor, norsk med utenlandsk bakgrunn, hadde et dilemma: Han hadde etter mye leting fått en saksbehandlerstilling hvor han jobbet med innvandrerungdom. Nå hadde han tilbud om en spennende lederstilling i et europeisk selskap – men han ønsket å være forbilde og rollemodell for utenlandsk ungdom i Norge. Han ba meg om råd, og jeg anbefalte ham å dra utenlands – både for sin egen del, og fordi han antagelig blir et bedre forbilde på den måten.

Hvorfor skal en flink ung nordmann måtte dra utenlands for å bli anerkjent?

Utenlandsk en fordel. Egentlig burde bedrifter foretrekke medarbeidere med utenlandsk bakgrunn. Ikke bare har de mer livserfaring, de er også mer motivert for å gjøre det bra. Dessuten er de mindre tilbøyelige til å bytte jobb hvis de finner et sted de blir behandlet som jevnbyrdige. Men store deler av norsk næringsliv gjør ikke det. Og taper etter hvert disse folkene til utenlandske selskaper, som rekrutterer aktivt og ikke engang legger merke til nasjonalitet eller hudfarge.

Under sin kompetanse. Neste gang du møter en kompetent utlending i Norge, spør om han eller hun er gift med en nordmann. Det er helst derfor de er her – og arbeider langt under sitt kompetansenivå.

Vår fremste mekanisme for å tiltrekke oss kompetente utlendinger er å få dem spleiset med en pen norsk gutt eller jente. En «strategi» som minner ikke så lite om organisert prostitusjon.

Kompleks og uensartet. Dette holder ikke i lengden. Norge har en liten, åpen og svært eksportavhengig økonomi. Skal man selge til utlandet, vil jo nettopp utenlandsk erfaring og bakgrunn være en fordel, ikke en ulempe.

Hvis ditt marked er komplekst og uensartet, må du bygge opp en tilsvarende kompleks og uensartet organisasjon. Skal norsk næringsliv kunne konkurrere globalt, må man komme seg over sin kompetansefrykt, og se på hva folk kan heller enn hvordan de ser ut og hvordan de snakker. Og man må ikke bare ansette dem, man må også utvikle og forfremme dem i like stor grad som etniske nordmenn.

For hvis du kan overleve selv om du ikke ansetter de beste, konkurrerer du ikke hardt nok – og da er du ikke rustet når den virkelige konkurransen kommer.

Produktiv spenning: Fag versus marked i en kunnskapsbedrift

Postet den juli 20, 2025 av Espen

Svar

I alle kunnskapsbedrifter er det – og skal være – en spenning mellom markedssiden, som er fokusert på hva kundene vil ha, og den faglige siden, som heller vil grave seg ned i det som er faglig interessant. Hvis den ene siden får lov til å dominere for mye, blir det feil, uansett. Langsiktig forretningsutvikling i kunnskapsbedrifter handler om å skape en produktiv spenning mellom disse to fløyene.

(Denne bloggposten ble først publisert på Comunita.no – et ledernettverk for folk med interesse for, nettopp, strategisk forretningsutvikling. Ta kontakt om du ønsker å vite mer om Comunita!)

En kunnskapsbedrift lever av å ha kunnskap og selge den. Kunnskap kan eksistere og selges i mange former, men en stor del av kunnskapen vil alltid ligge i og formidles av mennesker. Det er en klisjé for alle som leder kunnskapsbedrifter at alt bedriften eier, forsvinner ut døren hver ettermiddag, og det er ledelsens jobb å sørge for at den dukker opp igjen neste morgen.

I virkeligheten er det litt mer komplisert. En ting er at mye kunnskap kan konserveres og pakkes i form av dokumenter, databaser og kode. En annet – og mye viktigere – moment er at kunnskapsbedrifter skaper verdi ikke bare ved å ha kunnskap og selge den, men å sette sammen ulike former for kunnskap rundt en kundes problem. Skal man bevege seg ut av nerd-to-nerd markedsføring, må man ha en markedsrettet side av organisasjonen – og den siden må ha en viss makt til å sette kundenes ønsker først.

Organisering – marked vs. kunnskap

Hvis man ser på rene kunnskapsbedrifter over en viss størrelse som konkurrerer i et marked, vil man finne at organisasjonen er designet rundt to akser: Kunnskap og marked. Kunnskap handler om spesialisering, om å ha dype kunnskaper innen enkeltområder. Marked handler om å forstå hva kundene vil ha.

Kunnskapsbedrifter skaper verdi gjennom å ha kunnskaper og selge dem, men også å kunne kombinere kunnskaper rundt kundens problem, enten ved å ha dem innen sin egen kunnskapsportefølje, eller ved å finne andre kunnskapsbedrifter å samarbeide med.

Store konsulentselskaper, for eksempel, har ofte organisasjonsstrukturer som reflekterer denne dikotomien. Et av de reneste eksemplene jeg vet om, er konsulentselskapet Accenture’s organisering fra ca. 20 år siden, som hadde fire kunnskapsområder (strategi, prosess, endring og teknologi) og seks markedsområder (energi, telekom, finans, industri, offentlig og transport). På BI, hvor jeg jobber, er den faglige siden representert ved ni institutter og markedssiden ved fire forretningsområder (bachelor, master, executive og bedriftsinterne kurs).

Tanken er at markedssiden skal ha kontakt med kunden, forstå behovet, og snu seg mot kunnskapssiden og hente inn det man trenger.

Balanse i alt

En kunnskapsorganisasjon fungerer som regel best når det er en viss balanse mellom marked og fag, mellom markedsoversikt og spesialiseringsdybde. Hvis den ene siden får lov til å dominere, skaper det vanskeligheter.

En markedsdominert organsiasjon tenderer til å overselge – noe man ofte ser hos konsulentselskaper i nedgangstider. Desperate etter oppdrag erklærer organisasjonen seg klar til å løse hva som helst, og ender opp enten med oppdrag som ikke er godt nok betalt til å dekke utgiftene, eller med å ta på seg ting man ikke klarer å løse godt nok. Det siste er ekstra skummelt, fordi en kunnskapsbedrift lever at sitt omdømme, og det skal ikke mange slike bommerter til før man er ute av dansen.

En kunnskapsdominert organisasjon er like ille. Dette oppstår gjerne i situasjoner der markedssiden av en eller annen grunn er svekket eller satt ut av spill. Dette kan skje hvis ekspertene er for dominerende – for eksempel i softwarebedrifter startet av utviklere, som gjerne vil utvikle i visse verktøy og med visse typer løsninger, uansett hva kundene sier. Sålenge etterspørselen er stor går dette greit, men all teknologi som er ny og banebrytende blir ganske fort gjenstand for konkurranse – og da holder det ikke å sortere køen lenger.

Markedssiden kan også svekkes ved at den blir offentlig regulert, slik det f.eks. er i offentlig helsevesen og tildels i utdanning. Et sykehus i Norge skal levere til alle, betalt av det offentlige, og kan ikke sette opp prisen for å få ned etterspørselen. Dermed kan man få en situasjon med for høy etterspørsel i forhold til kapasitet. Resultatet er ofte overspesialisering – en lege kan ikke behandle alle, og ikke sette opp prisen, så da er svaret ofte å begrense hva slags pasienter man kan ta ut fra kategorisering, til mengden pasienter er overkommelig. (Merk: Jeg argumenter ikke for en privatisering av helsevesenet i Norge her, men vil bare påpeke at fravær av markedsmekanismer kan skape sine egne problemer.) Resultatet er, som jeg tidligere har påpekt, at det helhetlige pasientperspektivet blir borte og pasienter i stedet oppfattes som enkeltdiagnoser.

Produktiv spenning

En velfungerende kunnskapsorganisasjon har hva jeg kaller en produktiv spenning mellom kunnskaps- og markedssiden, der kunnskapssiden har folk som forstår kundenes perspektiv og behov uten å gå på akkord med hva de kan og vil levere, og markedssiden har nok spesialkunnskap til å kunne forme og kommunisere kundesiden uten å overselge. Dette krever også gjensidig respekt for hverandre egenart – at de som selger forstår at fagfolkene er slik de er fordi de bryr seg om kvalitet og utvikling, at de som er fagspesialister forstår at disse folkene i dress faktisk gjør et viktig arbeid med å sile kundekrav og vurdere gjennomføringsevne slik at fagfolkene slipper.

Denne balansegangen mellom fag og marked er den sentrale lederutfordringen i kunnskapsbedrifter, og en av grunnene til at markedskontakten for en kunnskapsbedrift – enten den er et konsulentselskap, en høyskole eller et sykehus – bør ivaretas eller i alle fall nøye overvåkes av folk med lang erfaring fra begge sider.

Som en svært erfaren konsulentleder sa til meg for mange år siden: Denne bransjen – rådgivning – «er den eneste bransjen hvor du forfremmes til selger». Den erkjennelsen kan være vanskelig å ta for en ekspert som helst vil drive med sitt fag (og kanskje grunnen til at ikke alle eksperter skal bli ledere). Det betyr også at dette kundeperspektivet ikke er noe som kan delegeres uten videre til en stab av selgere – i hvert fall ikke uten at de har dyp kjennskap og et edruelig forhold til hva organisasjonen kan og ikke kan levere.

Så, kjære ekspert – husk at du kommer til å ende opp som selger, og planlegg deretter…